Prospección B2B con IA e Intent Data: Tu plan de ejecución en 30 días

La "puerta fría" no ha muerto, pero disparar a ciegas sí. En el entorno B2B actual, contactar con una empresa que no tiene ninguna intención de compra es una pérdida de recursos y un golpe a la moral de tu equipo de ventas.

La promesa del Intent Data (Datos de Intención) y la Inteligencia Artificial (IA) es simple: hablar solo con quien quiere escuchar. Pero, ¿cómo se pasa de la teoría a un pipeline real? Muchos se quedan en la parálisis por análisis.

Como partners de HubSpot, hemos diseñado este plan de acción de 30 días para que pases de tener "datos" a tener "reuniones", activando las herramientas que probablemente ya tienes o deberías tener.

Semana 1: Cimientos y Limpieza de Datos (Días 1-7)

Antes de activar cualquier IA, necesitas que tu casa esté ordenada. La IA alimentada con malos datos solo genera errores a mayor velocidad.

• Día 1-3: Define tu ICP Realista. Olvida las definiciones genéricas. Configura en tu CRM qué cargos (Buyer Personas) participan en la compra: el decisor económico, el evaluador técnico y el usuario final. Sin esto, el intent data no sabrá a quién apuntar.

• Día 4-5: Auditoría de Propiedad de Datos. ¿Tus cuentas objetivo tienen el dominio web correcto? El Intent Data funciona asociando IPs y cookies a dominios de empresa. Si en tu CRM la empresa "Acme S.L." no tiene el dominio "acme.com", serás ciego a sus señales.

• Día 6-7: Configura tu "Target Account" en HubSpot. Utiliza las herramientas de ABM (Account Based Marketing) de HubSpot para marcar tus 50-100 cuentas soñadas. Esto servirá de filtro para que el ruido no te distraiga.

Semana 2: Activación de las "Orejas" Digitales (Días 8-14)

Ahora que tenemos los cimientos, vamos a empezar a escuchar. El objetivo es identificar quién está levantando la mano, aunque no haya rellenado un formulario.

• Configura el Buyer Intent de HubSpot (Breeze Intelligence): HubSpot ahora integra datos de intención (tecnología propia y Clearbits) directamente en el CRM.

  • Señales Propias (First-Party): Identifica empresas que visitan tu página de Pricing, Casos de Éxito o documentación técnica. Estas son las señales más fuertes (intención alta).

  • Señales de Terceros (Third-Party): Configura temas de interés. Si una cuenta objetivo está leyendo artículos sobre "Mejor software de [Tu Categoría]" o "Alternativas a [Tu Competencia]" en otras webs, HubSpot te avisará.

• Define el Umbral de Acción: No todo clic es una venta. Define qué es una cuenta "Tibia" (visita al blog) y una "Caliente" (visita a pricing + investigación de competencia en los últimos 3 días).

Semana 3: Orquestación y Automatización (Días 15-21)

Tienes los datos. Ahora, ¿qué hace el equipo comercial? Aquí es donde fallan la mayoría de las estrategias: en la falta de procesos.

• Lead Scoring Dinámico: Actualiza tu puntuación en HubSpot. Si una empresa muestra Intent, súmale 20 puntos. Si coincide con tu ICP, otros 20.

• Workflows de Asignación: Crea un Workflow que diga: "Si una Cuenta Objetivo tiene un pico de intención alto Y no hay actividad reciente, crea una tarea urgente para el SDR propietario".

• Redacción con IA (Breeze): No envíes plantillas genéricas. Enseña a tu equipo a usar Content Assistant de HubSpot o ChatSpot.

  • Prompt sugerido: "Redacta un correo de apertura para el Director de Marketing de [Empresa], mencionando que hemos detectado su interés en [Tema de Intención] y relacionándolo con cómo ayudamos a empresas similares a resolver [Problema]."

Semana 4: Ejecución y Optimización (Días 22-30)

Es hora de salir al mercado. Activamos las secuencias y medimos la realidad.

• Lanza Secuencias Contextuales: Crea secuencias en Sales Hub específicas para "Intent".

  • Día 1: LinkedIn connection (sin venta, solo valor sobre el tema que investigan).

  • Día 2: Email personalizado referenciando el problema (no la visita, para no parecer "creepy").

  • Día 4: Llamada telefónica.

• El Tablero de Mando: Crea un dashboard en HubSpot para monitorizar:

  • Cuentas con Intent detectado vs. Cuentas contactadas.

  • Tasa de respuesta de leads con Intent vs. Outbound tradicional (Cold).

  • Oportunidades generadas influenciadas por señales de intención.

Conclusión: La tecnología es el medio, no el fin

Implementar este plan de 30 días no se trata solo de comprar un software potente como HubSpot, sino de cambiar la mentalidad de tu equipo comercial. Tal como hemos visto en nuestros casos de éxito, la combinación de tecnología y estrategia es la clave. Haz que dejen de ser "cazadores" que disparan a todo lo que se mueve, y que se conviertan en consultores que aparecen justo cuando el cliente está buscando una solución.

La combinación de HubSpot, Breeze Intelligence y una estrategia clara te permite hacer más con menos: menos correos basura, más conversaciones de valor.

¿Necesitas ayuda para configurar el Buyer Intent en tu portal de HubSpot? Contacta con EADEA para auditar tu portal y dejarte el sistema listo para prospectar.